Desejo e escassez: pesquisa investiga razões que levam quem vive bem a trocar de imóvel

Estudo da Landsight analisou 57 projetos imobiliários, com preço por metro quadrado superior a R$ 30 mil, para entender fatores que pesam na decisão do comprador de alto poder aquisitivo

Por Helena Benfica

O que leva uma pessoa de alta renda, que já vive em um imóvel espaçoso, confortável e bem localizado, a considerar uma nova mudança? A pergunta serviu de ponto de partida para o Trending, estudo desenvolvido pela Landsight, empresa do Grupo Binswanger especializada em inteligência de mercado imobiliário.

Para isso, foram analisados 57 projetos de 40 empresas, lançados nos últimos 48 meses, com preço por metro quadrado superior a R$ 30 mil e área privativa média acima de 180 metros quadrados na cidade de São Paulo. Lideranças da RFM, Setin, Even, Bossa Nova Sotheby’s e Benedito Abbud estão entre os participantes.

A pesquisa parte da premissa de que o público do alto padrão pode trocar de residência por dois grandes motivos: necessidade — como casamento, separação ou mudança de cidade — ou pelo desejo de viver de outra forma, em um espaço que traduza com mais precisão seu estilo de vida e sua identidade.

As motivações não mudaram, mas o que está por trás da escolha, sim, observa Rafael Sampaio, sócio-diretor da Landsight. “O consumidor quer algo mais personalizado, coerente com a vida que ele quer viver e com quem ele quer ser”, afirma. Ao mesmo tempo, é um público que enxerga o imóvel como ativo financeiro, portanto, precisa de perspectiva clara de valorização para investir seu dinheiro.

Uma boa localização, por exemplo, segue como premissa básica, mas o estudo mostra que o significado desse conceito mudou. Isso porque, com as transformações da cidade, aspectos como funcionalidade e praticidade passaram a pesar tanto quanto o endereço em si. “As pessoas precisam encontrar outros caminhos para fazer as coisas acontecerem no ritmo que buscam”, diz Sampaio.

Essa busca por conveniência levou à formação do que a Landsight chama de “ilhas de valor” — zonas que concentram amenidades e serviços de alto nível e, por consequência, tornam-se mais desejadas. O condomínio no shopping Cidade Jardim é um exemplo emblemático, destaca Sampaio. “São ofertas escassas por natureza”.

Do ponto de vista estético, se antes uma arquitetura assinada bastava para conferir status, hoje o comprador quer autenticidade. Os projetos mais valorizados são os que conseguem expressar uma narrativa única, quase artesanal. “O cliente precisa enxergar algo icônico, um prédio que não vai existir igual. Para isso, os elementos precisam conversar entre si”, afirma.

A exclusividade também precisa ser levada para o momento da venda. Afinal, dificilmente esse cliente vai incluir uma visita a um estande em sua concorrida agenda — a não ser que uma experiência muito única esteja sendo oferecida ali. Sampaio observa que o setor já vem evoluindo nesse sentido, mas aposta que as expectativas — e os investimentos em e os investimentos em experiência do cliente — só tendem a crescer.

O segmento de alto padrão é visto como uma área segura para as incorporadoras diante dos juros elevados, o que levou a uma onda de novos projetos nos últimos meses. Por outro lado, esse movimento vem acirrando a corrida por terrenos em áreas nobres, elevando os preços. Hoje, cobrar R$ 50 mil por metro quadrado pode ser considerado “barato” nesses locais.

Sampaio reconhece que o cenário é mais complexo e arriscado para as empresas, mas acredita que ainda há fôlego financeiro no mercado paulistano. “Talvez o teto seja muito maior do que imaginamos”, diz. O que já vem acontecendo é a criação de novas “ilhas de valor”. No bairro Morumbi, por exemplo, próximo a um clube de surfe, já se tem notícia de valorização.

Fonte: https://valor.globo.com/empresas/noticia/2025/10/29/desejo-e-escassez-pesquisa-investiga-razoes-que-levam-quem-vive-bem-a-trocar-de-imovel.ghtml.